下沉市場夫妻母嬰店的陣痛與覺醒

小南瓜嬰童網2019-12-09 15:37:43母嬰行業觀察

  據不完全統計,目前,全中國有600多萬將近700萬的夫妻店,其中約30%的夫妻店盤踞在鄉鎮、農村,46%在三四線城市和縣級市,它們貢獻了整個零售渠道40%的出貨量。他們或從夫妻小店開成一個割據一方的大店面,鄉鎮的人們更愿意親切的稱其作“門頭”;或者兩代經營,終于讓自己的店面可以在自己的江湖圈子里小有名氣。

  但放眼當下,隨著一二線城市的母嬰市場日漸飽和,三四線及以下城市市場潛力也逐漸顯現,渠道下沉已然成為時事所趨,面對大中型連鎖及各類電商平臺的大舉入侵,下沉市場的夫妻母嬰店該怎么玩?

  下沉市場夫妻店為何多年屹立不倒?

  第一,能在第一時間掌握消費者動態,滿足消費者需求。比起超市及便利店,母嬰夫妻店的SKU會更加齊全,基本上可以做到一站式購物。雖然可能不會過分注重陳列,但是因為是自家生意,夫妻二人往往都是心往一處使,勁往一處用,無論是進貨還是賣貨都是夫妻雙方一起參與的,所以對于庫存和門店的情況絕對是了如指掌,可能顧客在貨架上找不到自己想要的產品,但是門店老板老板娘會幫你找到,如果店內沒有,他們也會在下次進貨時多加注意。

  第二,基于熟人和鄉土建立的強信任關系加之極致服務使賓客如歸。不同于一二線城市的母嬰門店,他們大多是依靠消費者對于品牌的認知度和忠誠度,從而進店消費完成交易,而下沉市場的夫妻老婆店則更多的依靠用戶對門店經營者的依賴和信賴,與品牌、產品都相關性略小,換言之,下沉市場的母嬰生意更多是基于熟人之間的強信任關系。此外,從門店的地理輻射范圍來看,下沉市場門店的不同于城市的人際接觸那么疏遠,它的輻射范圍相較更窄,熟人關系和鄉土關系給予了門店一定的初始用戶和老用戶,同時各用戶群關系更為緊密,無形中形成了一場天然的分銷關系鏈。

  然而,對下沉市場的門店來說,以往的熟人經濟成為了制約門店發展壯大的掣肘,母嬰店的忠實粉絲隨著年紀的增大,已經失去了在家庭消費中的購買決策權,當下,新一代消費者崛起,他們的消費行為習慣也發生了變化,他們更熱衷于網購,對母嬰夫妻店本就是一場不小的沖擊,加之線上流量越來越貴,電商平臺也開始尋求用戶增長的姿勢多樣,開始對下沉市場重金投入,威脅著夫妻店的生意。

  頭部玩家極速下沉,下沉市場夫妻店何以制敵?

  對下沉市場的夫妻母嬰店來說,面對“外來軍”的挑戰,可以用二十字概況:留守原陣地,靜觀其時變,調整機動戰,突圍設后防。

  第一,用微信孵化新顧客。夫妻店需要更好地深耕自己所在區域,深挖當地市場,增加輻射地范圍,擴大以店包片的口碑宣傳和門店影響。一是要維護好已有的忠實的老客戶,在此基礎上,還要盡可能地去挖掘新客戶,做好新顧客的輻射,減少低客流量的壓力。上文我們也曾講到,三四線城市的夫妻店獲客渠道大部分是熟人,都是老顧客帶新顧客,這里的社交關系更多的是基于線下,但是移動互聯網時代,網絡更能鏈接買方和賣方,利用當下最火的微信社交孵化新的顧客,利用朋友圈吸引留存顧客。

  第二,利用拼團將顧客沉淀到微信。以前的電商主攻一二線城市,三四線城市的覆蓋率并不高,人們的日常消耗品基本以線下采購為主。近兩年,以拼多多為首的電商瞄準下沉市場,擴張之勢令電商巨頭都開始忌憚。從拼多多的崛起來看,拼團是下沉市場最好的利器,將顧客沉淀到微信里,通過拼團讓老顧客裂變新顧客,從而打開更大的銷售渠道,再通過線下門店的背書做信任支撐,一舉兩得。

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